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市场调研:促进地产营销的有效途径

时间:2019-10-9 16:40:01 点击:

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客户是销售过程中最重要的一环‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。掌握客户的实际情况对制定房地产营销方案有着重大的意义‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。有市场调研参与的地产营销是以准确的市场信息作为制定营销策划方案的依据,这与以往的营销策划有本质的区别,它突破了以往那种在营销策划中以个人经验来判断及制定方案的局限性‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。数据是能够准确地反映出来访客户的消费心理、消费习惯、对项目的认知、对地块的认知、购买原因、建议等各个方面的重要参数。

市场调研参与地产营销的模式可运用到以下几个部分:

◆通过市场调研进行客户跟踪分析

相对于前期市场定位,客户跟踪分析更具体、更有针对性。

在项目销售过程中,由于项目的营销策划方案不断变化,带来的客户也在不断地变化,这就要求应时时掌握客户的详细资料,一方面为下一步营销策划制定方案提供依据,另一方面又验证前期市场定位的准确与否。

后期的客户跟踪分析工作是项目整个销售工作最为重要的一部分,此时调研客户限定为到达销售现场的客户,因此在收集数据方面便更具体、更有针对性,可将项目的所有相关数据都通过问卷形式对来访客户进行访问,充分发现并检验项目存在的各项优劣势,以便做出更具针对性的营销方案。

1、内部认购阶段

一般而言,开发商的预售许可证没有办好,该时期只能通过内部认购的形式进行预售,这段时间内的销售多以区域内的客户为主。但区域内的客户具体的行为并不是很清晰,他们的消费力、消费习惯、对项目的认知等各方面都得具体的用数据来表现。在内部认购阶段,宜采用结构式问卷,对到售楼现场的每位客户进行访问。

2、公开发售阶段

项目至此阶段开始向社会公开发售,这是项目的强销期,这段时间内的销售手段将呈现多样化,促销活动也更频繁。公开发售后的来访客户虽然多了,但如果没有对来电来访的客户进行具体的分析,就无法对营销推广提供最基础的数据支撑。这个阶段需要用专业的、科学的、严谨的调研问卷对客户进行访问,将信息数据化,归纳为客户的来源、客户的习惯、客户特性以及对项目的获知渠道等,这样才能制定出更具针对性的营销方案。

3、销售检测

销售检测采用对每周来访、成交客户资料定期统计分析的形式进行。如果在销售过程中,没有一个系统的、标准的手段来检验整个销售工作,就很难分辨出销售工作是否达到预期效果。而通过对每周来访客户及成交客户的统计分析,开发商就能清楚知道销售现场应该保持多少的销售率、客户成交一般需要的时间、销售员跟踪多少客户才能有效成交、不同区域的客户对需求的区别等。通过销售检测及时纠正销售过程中的一些不理想的手法,将客户流失量减到最低。

◆通过市场调研进行市场预测

由于房地产的销售周期相对较长,故在销售期内众多不可预测的因素随时影响着项目的销售。通过对现场客户的统计分析研究,对项目在销售过程中进行必要的市场预测,既可以减低项目经营风险,又保证了销售过程的畅通,同时又能提前制定项目营销方案。具体可表现为:

客户来源预测:由于项目销售有内部认购与公开发售的区别,故客户来源的前后变化较大,通过对客户数据的统计分析,可及时掌握客户的具体变化,如变化后的客户来源、变化后的客户特征等信息。

媒体预测:由于目前媒体种类很多,而客户日常接触的媒体也多样化,故在项目的宣传上较难掌握客户最常接触的宣传媒体。而在对客户统计分析过程中能够分析出客户的一些日常习惯及其接触较多的媒体,由此数据选择最佳媒体、获得最佳宣传效果。

价格预测:项目在销售过程中受方面因素的影响,销售价格也会上下波动。为了能够达到项目销售效益最大化,开发商会综合实际情况,结合种种分析结果对价格作出调整。


作者:易代网 www.163daixie.com 来源:网络
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